Das Problem
Der Kunde mag sich nicht äußern.
Zum Beispiel, wenn Sie ein Angebot nachfassen.
Man hört nur ausweichende Allgemeinfloskeln.
Manchmal spürt man, dass der Kunde etwas zurückhält, aber er lässt es nicht heraus.
Das ist frustrierend.
Einerseits kann man dann nicht sinnvoll weiterargumentieren, andererseits leidet die Stimmung.
Man hat auch Sorge, dass nächste Gespräche schwierig werden könnten.
Die Lösung
Nachfragen wie "Was müssen wir noch klären, laufen ins Leere", Versuche, mehr Verbindlichkeit zu erzeugen, z.B. durch einen Wiedervorlagetermin werden ausgehebelt "Wir melden uns dann schon, wenn wir soweit sind" usw.
Zeit, die Perspektive zu wechseln und damit auch die Kommunikationsebene.
Die meisten Vertriebskollegen denken jetzt "Den Kunden konnte ich wohl nicht überzeugen!"
Aber sie sprechen es nicht aus, da sie denken, dies wäre peinlich oder unangemessen.
Falsch!
Dies ist eine neue Perspektive, Sie wechseln dadurch die ebene und eröffnen neue Möglichkeiten.
Bauen Sie einen Spannungsbogen auf: "Herr Kunde, darf ich ganz offen sprechen?"
Ich habe noch nie erlebt, dass nun jemand antwortet, dass man nicht offen sprechen darf. Diese Bitte wird immer bejaht, und stets mit einem gewissen alarmierten Unterton und großer Aufmerksamkeit.
Nun sagen Sie ernst und ruhig "Ich glaube, ich konnte Sie nicht von meinem Angebot überzeugen. Ist das richtig?"
Auch wenn die Antwort ist "Ja, das stimmt" sind Sie besser dran als vorher. Denn nun liegt der wahre Grund für das Taktieren auf dem Tisch.
Und wenn Sie nun nach den Gründen für die Ablehnung fragen, werden Sie i.d.R. eine Antwort erhalten, mit der Sie arbeiten können.
In einem Teil der Fälle hören Sie aber nur "Nun, ganz falsch ist das nicht" und erfahren, dass der Kunde einige Skepsis hat, über die Sie nun sprechen können.
Verblüffenderweise hört man in einem Teil der Fälle aber ganz andere Antworten: "Tut mir Leid, wenn das so rüber kam. Ich habe momentan einfach den Kopf nicht frei dafür, da ..."
Und nun erfahren Sie von Softwareproblemen, anderen konkurrierenden Prioritäten oder schlicht von zeitlicher Überlastung.
Es hatte nichts mit Ihnen zu tun. Und Sie können dem Gespräch ruhig und zuversichtlich entgegenblicken, während der Wettbewerber vielleicht gar keine Lust hat sich nochmals zu melden.
Ihr Nutzen
Es liegt auf der Hand, dass man solch fortgeschrittenen Techniken nicht oft brauchen wird.
Aber dann hat man massive Vorteile.
Schwierige Situationen sollte man nicht stehen lassen, wenn es eine Chance zur Auflösung gibt.
Und lieber diskutieren Sie kontrovers mit einem Kunden als gar.
Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!