Das Problem
Manchmal kommt man mit klassischen Einwandbehandlungsmethoden nicht weiter. Man hat entweder alles versucht und der Kunde ist nicht zu greifen. Oder man möchte den Vorgang aus guten Gründen beschleunigen.
Die Lösung
Es gibt drei Möglichkeiten, mit Einwänden beim Nachfassen umzugehen.
1. Vermeiden Sie Einwände durch klar strukturierte Qualifizierungsgespräche.
2. Entwickeln Sie eine schlagfertige Einwandbehandlung.
3. Nutzen Sie Einwände als Abkürzung zum Auftrag.
Wir sehen uns hier die spannende dritte Möglichkeit näher an.
Es geht darum, nicht immer "mehr des selben" zu tun. Es geht darum, die Erwartungshaltung des Kunden zu unterlaufen und so frische, spontane und ehrliche Reaktionen beim Umgang mit Einwänden zu provozieren.
Der erste Schritt ist, die Dinge von einer anderen Seite zu beleuchten, also einen Perspektivenwechsel zu vollziehen.
Und darauf aufbauend sind andere Gesprächstechniken und Interventionen möglich, z.B. Szenariotechniken, die Trennendes in Verbindendes verwandeln.
Wenn der Kunde einen Einwand äußert, z.B. "Die Lieferzeit ist zu lange", dann suggeriert unser Unterbewusstsein uns, dass uns dies vom Abschluss trennt.
Was bedeutet dies von einer anderen Sicht? Es kann bedeuten, dass wir den Auftrag wahrscheinlich erhielten, wenn wir das Thema Lieferzeit zur Zufriedenheit des Kunden klären können.
Ergo können wir dies als "wenn-dann-Szenario" betrachten.
Und somit formulieren wir: "Frau Kundin, wenn wir bei der Lieferzeit eine gute Lösung finden, dann sind wir Ihr Partner?"
Nun gibt es die große Wahrscheinlichkeit, dass sie überrascht ist und zustimmt, dann sind wir deutlich besser dran.
Ihr Nutzen
Es liegt auf der Hand, dass man solch fortgeschrittenen Techniken nicht oft brauchen wird.
Aber dann hat man massive Vorteile.
Die Chance auf ehrliche und partnerschaftliche Kommunikation steigt.
Es tun sich Abkürzungen auf, wo Sie eben noch ausgebremst schienen.
Und letztlich steigt dadurch auch die persönliche Selbstsicherheit, aus der Erfahrung, auch mit schwierigen Situationen souverän umgehen zu können, schöpfen Sie Kraft und Selbstvertrauen. Was sich in einer intensiven, positiven persönlichen Ausstrahlung widerspiegelt.
Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!