Das Problem
In 80 - 100% der Anfragefälle holt der Kunde auch Wettbewerbsangebote ein. Und natürlich vergleicht er Sie jetzt mit dem Wettbewerb.
- Kontext: Der Kunde hat Ihnen gesagt, dass er Wettbewerbsangebote einholt.
„Ich kann Ihnen nichts versprechen, ich muss natürlich noch weitere Angebote einholen.“ oder „Machen Sie einen guten Preis, denn wir werden natürlich auch Ihren Wettbewerb anfragen.“
- Kontext: Der Kunde fordert Sie heraus
„Was unterscheidet Sie vom Wettbewerb?“ oder: „Weshalb sollten wir Sie nehmen?“
- Kontext: Sie haben erfragt, dass der Kunde Wettbewerbsangebote einholt.
„Ich könnte mir vorstellen, dass Sie weitere Angebote einholen, bevor Sie sich entscheiden?“ Kunde: „Natürlich.“
- Kontext: Unabhängig davon, ob die Wettbewerbssituation thematisiert wurde, möchten Sie den Kunden an bestimmten Stellen aktiv auf zu erwartende Unterschiede aufmerksam machen.
„Hier bei … gehen wir anders vor als die meisten Wettbewerber.“
Es gibt relevante Unterschiede, die für das eigene Produkt oder die eigene Leistung sprechen, aber der Kunde kann sie nicht erkennen oder nicht richtig bewerten.
Das kann auf der einen Seite zu einer Fehlwahrnehmung des Kunden führen und evtl. sogar zu einer Fehlentscheidung.
Und auf der anderen Seite eben auch dazu, dass er Ihr Produkt nicht präferiert. Was er aber wahrscheinlicher tun würde, wenn es gelingen würde, ihm die Unterschiede aufzuzeigen und bewusst zu machen.
Die Lösung
Verwenden Sie die Methode "Konstruktiver Wettbewerbsvergleich".
Sie sollten vermeiden, den Wettbewerb schlecht zu reden. Dies ist zum einen kein guter Stil, zum anderen kann es sogar dazu führen, dass der Kunde den Wettbewerb tendenziell in Schutz nimmt.
Mit dem konstruktiven Wettbewerbsvergleich (oder Wettbewerbs-Check) führen Sie dem Kunden relevante Unterschiede klar vor Augen.
Schritt 1: Kunden auf Unterschiede "eichen". Schritt 2: Unterschiede klar benennen. Schritt 3: Vorteile und Nutzen aufzeigen. Schritt 4: Kunden durch Fragen weiter führen.
Ein Beispiel aus der Praxis:
- Kunde: „Weshalb sollten wir uns für Sie entscheiden?“
- V „Gut, dass Sie fragen, da gibt es eine ganze Reihe von Argumenten, die für uns sprechen. Gerade bei Transportsystemen gibt es immer Unterschiede, die sich auf die von Ihnen gewünschte Leistung auswirken.“
- Kunde: „An welche Unterschiede denken Sie da?“
- V: „Ein wichtiger Punkt ist sicher, dass wir Pendelachsen einsetzen. Das bedeutet für Sie, dass stets Traktion gewährleistet ist, was sich natürlich auf die Betriebssicherheit positiv auswirkt. Wie wichtig ist Ihnen die Betriebssicherheit?“
- Kunde: „Schon sehr wichtig!“
- V: „Dann sind Sie mit uns auf der sicheren Seite. Ich kann Ihnen das auch gerne mal auf unserem Facebook-Channel zeigen.“
- Kunde: „Klingt interessant.“
Ihr Nutzen
Die relevanten Unterschiede treten plastisch hervor.
Der Kunde kann die Bedeutung der Unterschiede klar bewerten.
Vorteile und Nutzen Ihrer Lösung werden klar herausgestellt.
Und somit steigt auch Ihre Auftrags-Chance.
Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!