Das Zauberwort: Kundenprioritäten

Wie Sie den Kunden dazu führen, sich selbst zu überzeugen...

Das Phänomen

Verkäufer, auch gestandene Profis, verfallen allzuleicht in einen von zwei Fehlern:

 

1. Sie glauben zu wissen, was für den Kunden richtig und wichtig ist.

Das finden wir v.a. bei erfahrenen Verkäufern mit profunden Kenntnissen der Produkte oder Dienstleistungen.

 

Das führt dazu, dass sie zu viel auf den Kunden einreden und zu oft an ihm vorbeireden.

 

Der Vertriebsingenieur meint zu wissen, dass die Features seiner Maschine für seine Kunden höchst interessant sind. Aber sind wirklich alle davon für jeden Kunden wichtig? Und dann auch noch in der gleichen Gewichtung? Wohl kaum, ergo wird er zum Teil am Kunden vorbeireden.

 

Im Autohaus letzte Woche hat mir der engagiert Verkäufer dargelegt, dass der 125 PS Motor für mich reicht und dass ein umsichtiger Fahrer wie ich keinen Spurwechselassistenten braucht.  Woher auch immer er das wusste. Beides sehe ich tatsächlich anders, aber mich hat ja keiner gefragt.

 

2. Unerfahrene Verkäufer wissen nicht so genau, was dem Kunden wichtig ist, aber sie trauen sich nicht zu fragen, da sie Sorge haben, dumm zu erscheinen.

Der Ansatz

Das Zauberwort heißt Kundenprioritäten, sie gilt es zu erfahren.

 

Es ist im Prinzip ganz einfach: Weniger reden, mehr fragen und aufmerksam zuhören.

 

Seit Jahren schon ist belegt, dass Vertriebsprofis, die mehr fragen als reden, eine bessere Performance zeigen.

Doch hat sich das flächendeckend durchgesetzt? Nein, das ist nicht meine Erfahrung. Fangen Sie heute noch damit an oder intensivieren es, wenn Sie schon auf diesem Weg sind.

 

Und welche Fragen bringen jemand dazu, über seine Kaufprioritäten zu sprechen? Die direkte Frage "Was sind bitte Ihre kaufentscheidenden Prioritäten" wirkt seltsam sperrig.

 

Fragen Sie besser "Was ist Ihnen wichtig bei einem neuen Auto?" oder "Worauf legen Sie bei Ihrer neuen Extrusionsmaschine besonderen Wert?"

 

Und machen Sie sich bewusst: Je komplexer und teurer ein Kauf, desto wahrscheinlicher ist es, dass es mehr als ein wichtiges Kriterium gibt.

 

Fragen Sie also unbedingt "Was ist noch wichtig?" oder "Was ist außerdem entscheidend?"

Ihr Nutzen

Sie werden viel mehr Informationen erhalten, da es Ihnen immer besser gelingt, den Kunden zu öffnen.

 

Nun können Sie Ihre Argumente auf die Prioritäten des Kunden abstimmen.  Für jemand, der Ihnen auf Ihre Frage geantwortet hat, dass ihm Sicherheit sehr am Herzen liegt, ist ein Spurwechsel-assistent ein gutes Argument. Für jemanden, der möglichst keinen technischen Schnickschnack möchte, eher nicht.

Wer auf Kosten achtet, der wird sich für die Energieeffizienz Ihrer Anlage interessieren. Wer die Machine kurzfristig braucht, wird wohl zunächst auf die Verfügbarkeit anspringen.

 

Gleichzeitig werden zwei wichtige Emotionen beim Kunden angetriggert:

1. Das Gefühl, dass sich jemand aufrichtig interessiert und 2. Vertrauen. Das erste ist selbsterklärend, aber weshalb Vertrauen?

Vertrauen entsteht nicht nur durch das, was wir von jemandem hören, sondern in noch stärkerem Maße durch das was wir jemandem sagen, was wir ihm sprich-wörtlich anvertrauen.

 

Letztlich liefert Ihnen der Kunde selbst die Ansatzpunkte die Sie brauchen, um die Hebelwirkung Ihrer Argumente passgenau zu nutzen. Außerdem: Ihnen kann der Kunde widersprechen, aber sich selbst nicht.

 

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Werner Möstl, Vertriebs-Trainer - 09132/746920 - beratung@vertriebs-optimierung.com

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