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Das Problem In 80 - 100% der Anfragefälle holt der Kunde auch Wettbewerbsangebote ein. Und natürlich vergleicht er Sie jetzt mit dem Wettbewerb. - Kontext: Der Kunde hat Ihnen gesagt, dass er Wettbewerbsangebote einholt. „Ich kann Ihnen nichts versprechen, ich muss natürlich noch weitere Angebote einholen.“ oder „Machen Sie einen guten Preis, denn wir werden natürlich auch Ihren Wettbewerb anfragen.“ - Kontext: Der Kunde fordert Sie heraus „Was unterscheidet Sie vom Wettbewerb?“ oder: „Weshalb sollten wir Sie nehmen?“ - Kontext: Sie haben erfragt, dass der Kunde Wettbewerbsangebote einholt. „Ich könnte mir vorstellen, dass Sie weitere Angebote einholen, bevor Sie sich entscheiden?“ Kunde: „Natürlich.“ - Kontext: Unabhängig davon, ob die Wettbewerbssituation thematisiert wurde, möchten Sie den Kunden an bestimmten Stellen aktiv auf zu erwartende Unterschiede aufmerksam machen. „Hier bei … gehen wir anders vor als die meisten Wettbewerber.“ Es gibt relevante Unterschiede, die für das eigene Produkt oder die eigene Leistung sprechen, aber der Kunde kann sie nicht erkennen oder nicht richtig bewerten. Das kann auf der einen Seite zu einer Fehlwahrnehmung des Kunden führen und evtl. sogar zu einer Fehlentscheidung. Und auf der anderen Seite eben auch dazu, dass er Ihr Produkt nicht präferiert. Was er aber wahrscheinlicher tun würde, wenn es gelingen würde, ihm die Unterschiede aufzuzeigen und bewusst zu machen. Die Lösung Verwenden Sie die Methode "Konstruktiver Wettbewerbsvergleich". Sie sollten vermeiden, den Wettbewerb schlecht zu reden. Dies ist zum einen kein guter Stil, zum anderen kann es sogar dazu führen, dass der Kunde den Wettbewerb tendenziell in Schutz nimmt. Mit dem konstruktiven Wettbewerbsvergleich (oder Wettbewerbs-Check) führen Sie dem Kunden relevante Unterschiede klar vor Augen. Schritt 1: Kunden auf Unterschiede "eichen". Schritt 2: Unterschiede klar benennen. Schritt 3: Vorteile und Nutzen aufzeigen. Schritt 4: Kunden durch Fragen weiter führen. Ein Beispiel aus der Praxis: Kunde: „Weshalb sollten wir uns für Sie entscheiden?“ V „Gut, dass Sie fragen, da gibt es eine ganze Reihe von Argumenten, die für uns sprechen. Gerade bei Transportsystemen gibt es immer Unterschiede, die sich auf die von Ihnen gewünschte Leistung auswirken.“ Kunde: „An welche Unterschiede denken Sie da?“ V: „Ein wichtiger Punkt ist sicher, dass wir Pendelachsen einsetzen. Das bedeutet für Sie, dass stets Traktion gewährleistet ist, was sich natürlich auf die Betriebssicherheit positiv auswirkt. Wie wichtig ist Ihnen die Betriebssicherheit?“ Kunde: „Schon sehr wichtig!“ V: „Dann sind Sie mit uns auf der sicheren Seite. Ich kann Ihnen das auch gerne mal auf unserem Facebook-Channel zeigen.“ Kunde: „Klingt interessant.“ Ihr Nutzen Die relevanten Unterschiede treten plastisch hervor. Der Kunde kann die Bedeutung der Unterschiede klar bewerten. Vorteile und Nutzen Ihrer Lösung werden klar herausgestellt. Und somit steigt auch Ihre Auftrags-Chance. Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!
Das Problem Neukundenakquise ist generell ein Thema, das gerne aufgeschoben wird. Keine Zeit, lautet dann eines der Hauptargumente. Aktuell hätte man mehr Zeit. Doch: Wie kommt das an, wenn man jetzt bei potenziellen Neukunden anklopft? Wann ist der richtige Zeitpunkt für Neukundenakquise? Ich habe schon ziemlich jedes Argument gehört, dass dagegen spricht, einfach "Jetzt!" zu sagen. Beispiele, weshalb es jetzt nicht passt: Wir haben gerade eine EDV-Umstellung. Wir haben so viel zu tun. Jetzt vor Weihnachten/Ostern/Karneval haben die Leute andere im Kopf. Jetzt in der Urlaubszeit erreichen wir niemanden. Und 100 mehr ... Die Lösung Tun Sie es, wenn es Ihnen sinnvoll erscheint. Wenn Neukundenakquise für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, dann fangen Sie an. Aber tun Sie es mit der richtigen Einstellung: Nicht, um jetzt Aufträge zu erhalten. Sondern nur, um jetzt Kontakte zu knüpfen. Das bedeutet, dass Sie wirklich entspannt rangehen. Sie können, ja Sie müssen die aktuelle Situation würdigen, indem Sie noch empathischer vorgehen, als es sowieso sinnvoll ist, wenn man Fremde anspricht, um sie in Freunde zu verwandeln. Sagen Sie ganz offen und klar, dass es bei Ihrer Kontaktaufnahme nur darum geht, sich kennenzulernen. Damit später, wenn es konkrete Ansatzpunkte gibt, der erste Schritt schon getan ist. Sprechen Sie, wenn es die Situation erlaubt, über Ihre Erfahrungen in den letzten Monaten. Fragen Sie, wie der von Ihnen angesprochene potenzielle Neukunde die Situation meistert. Fragen Sie, ob Sie etwas für ihn tun können, auch wenn er noch kein Kunde ist. Ihr Nutzen Kontakt schaden nur dem, der sie nicht hat. So lautet eine alte Weisheit. Knüpfen Sie auch jetzt Kontakte, damit Sie später, wenn die Konjunktur wieder anzieht, welche haben. Ein weiterer Vorteil: Wenn alle anderen sich jetzt scheuen, dann sind Sie schon mal nicht nur einer unter vielen. Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!
Neukundenakquise ist bei vielen - auch gestandenen - Vertriebsprofis nicht beliebt. Sie gilt als schwierig, aber ein Teil der Schwierigkeiten kommt durch suboptimales Herangehen. Doch mit dem richtigen strategischen Hebeln gehen viele Türen auf.
Das Problem Der Kunde mag sich nicht äußern. Zum Beispiel, wenn Sie ein Angebot nachfassen. Man hört nur ausweichende Allgemeinfloskeln. Manchmal spürt man, dass der Kunde etwas zurückhält, aber er lässt es nicht heraus. Das ist frustrierend. Einerseits kann man dann nicht sinnvoll weiterargumentieren, andererseits leidet die Stimmung. Man hat auch Sorge, dass nächste Gespräche schwierig werden könnten. Die Lösung Nachfragen wie "Was müssen wir noch klären, laufen ins Leere", Versuche, mehr Verbindlichkeit zu erzeugen, z.B. durch einen Wiedervorlagetermin werden ausgehebelt "Wir melden uns dann schon, wenn wir soweit sind" usw. Zeit, die Perspektive zu wechseln und damit auch die Kommunikationsebene. Die meisten Vertriebskollegen denken jetzt "Den Kunden konnte ich wohl nicht überzeugen!" Aber sie sprechen es nicht aus, da sie denken, dies wäre peinlich oder unangemessen. Falsch! Dies ist eine neue Perspektive, Sie wechseln dadurch die ebene und eröffnen neue Möglichkeiten. Bauen Sie einen Spannungsbogen auf: "Herr Kunde, darf ich ganz offen sprechen?" Ich habe noch nie erlebt, dass nun jemand antwortet, dass man nicht offen sprechen darf. Diese Bitte wird immer bejaht, und stets mit einem gewissen alarmierten Unterton und großer Aufmerksamkeit. Nun sagen Sie ernst und ruhig "Ich glaube, ich konnte Sie nicht von meinem Angebot überzeugen. Ist das richtig?" Auch wenn die Antwort ist "Ja, das stimmt" sind Sie besser dran als vorher. Denn nun liegt der wahre Grund für das Taktieren auf dem Tisch. Und wenn Sie nun nach den Gründen für die Ablehnung fragen, werden Sie i.d.R. eine Antwort erhalten, mit der Sie arbeiten können. In einem Teil der Fälle hören Sie aber nur "Nun, ganz falsch ist das nicht" und erfahren, dass der Kunde einige Skepsis hat, über die Sie nun sprechen können. Verblüffenderweise hört man in einem Teil der Fälle aber ganz andere Antworten: "Tut mir Leid, wenn das so rüber kam. Ich habe momentan einfach den Kopf nicht frei dafür, da ..." Und nun erfahren Sie von Softwareproblemen, anderen konkurrierenden Prioritäten oder schlicht von zeitlicher Überlastung. Es hatte nichts mit Ihnen zu tun. Und Sie können dem Gespräch ruhig und zuversichtlich entgegenblicken, während der Wettbewerber vielleicht gar keine Lust hat sich nochmals zu melden. Ihr Nutzen Es liegt auf der Hand, dass man solch fortgeschrittenen Techniken nicht oft brauchen wird. Aber dann hat man massive Vorteile. Schwierige Situationen sollte man nicht stehen lassen, wenn es eine Chance zur Auflösung gibt. Und lieber diskutieren Sie kontrovers mit einem Kunden als gar. Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!
Die Absage vieler Messen, auch wichtiger Leitmessen schmerzt viele Unternehmen. Wichtig ist, nun aktiv nach Möglichkeiten zu suchen, dennoch mit Kunden in Kontakt zu kommen.
Das Problem Manchmal kommt man mit klassischen Einwandbehandlungsmethoden nicht weiter. Man hat entweder alles versucht und der Kunde ist nicht zu greifen. Oder man möchte den Vorgang aus guten Gründen beschleunigen. Die Lösung Es gibt drei Möglichkeiten, mit Einwänden beim Nachfassen umzugehen. 1. Vermeiden Sie Einwände durch klar strukturierte Qualifizierungsgespräche. 2. Entwickeln Sie eine schlagfertige Einwandbehandlung. 3. Nutzen Sie Einwände als Abkürzung zum Auftrag. Wir sehen uns hier die spannende dritte Möglichkeit näher an. Es geht darum, nicht immer "mehr des selben" zu tun. Es geht darum, die Erwartungshaltung des Kunden zu unterlaufen und so frische, spontane und ehrliche Reaktionen beim Umgang mit Einwänden zu provozieren. Der erste Schritt ist, die Dinge von einer anderen Seite zu beleuchten, also einen Perspektivenwechsel zu vollziehen. Und darauf aufbauend sind andere Gesprächstechniken und Interventionen möglich, z.B. Szenariotechniken, die Trennendes in Verbindendes verwandeln. Wenn der Kunde einen Einwand äußert, z.B. "Die Lieferzeit ist zu lange", dann suggeriert unser Unterbewusstsein uns, dass uns dies vom Abschluss trennt. Was bedeutet dies von einer anderen Sicht? Es kann bedeuten, dass wir den Auftrag wahrscheinlich erhielten, wenn wir das Thema Lieferzeit zur Zufriedenheit des Kunden klären können. Ergo können wir dies als "wenn-dann-Szenario" betrachten. Und somit formulieren wir: "Frau Kundin, wenn wir bei der Lieferzeit eine gute Lösung finden, dann sind wir Ihr Partner?" Nun gibt es die große Wahrscheinlichkeit, dass sie überrascht ist und zustimmt, dann sind wir deutlich besser dran. Ihr Nutzen Es liegt auf der Hand, dass man solch fortgeschrittenen Techniken nicht oft brauchen wird. Aber dann hat man massive Vorteile. Die Chance auf ehrliche und partnerschaftliche Kommunikation steigt. Es tun sich Abkürzungen auf, wo Sie eben noch ausgebremst schienen. Und letztlich steigt dadurch auch die persönliche Selbstsicherheit, aus der Erfahrung, auch mit schwierigen Situationen souverän umgehen zu können, schöpfen Sie Kraft und Selbstvertrauen. Was sich in einer intensiven, positiven persönlichen Ausstrahlung widerspiegelt. Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!
Viele Unternehmer, Handwerker und Freelancer, aber auch gestandene Verkaufsprofis geben erst beim Nachfassen von Angeboten richtig Gas. Jetzt wird argumentiert und versucht, den Kunden zu überzeugen. Besser wäre, den Großteil der vertrieblichen Einflußnahme in die Phase vor das Angebot zu verlegen.
Das Problem Viele, auch gestandene Vertriebsprofis, bleiben in der Kaltakquise unter ihren Möglichkeiten. Die Lösung Stellen Sie Ihre Strategie optimal auf den potenziellen Neukunden ab. Ihr Nutzen So wird telefonische Kaltakquise viel einfacher und die Trefferquote steigt. Sie erhalten im Videobeitrag pragmatische und sofort umsetzbare Tipps.
Einwandbehandlung trennt die Spreu vom Weizen Wenn es schwierig wird, können Vertriebsprofis zeigen, dass sie Biss haben und etwas bewegen können. Und das auf souveräne Weise. Das Problem Gerade, wenn man voller Energie einen Auftrag holen möchte, tauchen auf Kundenseite Einwände auf, die einen auf der Zielgeraden ausbremsen. Und manchmal fühlt man sich schlicht abgewimmelt. Schließlich ist da noch das nervige „Zu teuer!“, egal wie scharf man kalkuliert. Der Energiepegel fällt ab, und nun muss man unter Druck Ideen entwickeln, wie wir konstruktiv mit den aufgetauchten Einwänden umgehen. Das klappt mehr oder minder gut. Die häufigste Reaktion ist es, auf Zeit zu spielen. Anstatt sich dem Einwände zu stellen und den Stier bei den Hörnern zu packen, wird auf Zeit gespielt. Lieber noch ein anderes Mal wieder anrufen als jetzt möglicherweise ein nein hören. Die Lösung Es gibt drei Möglichkeiten, mit Einwänden beim Nachfassen umzugehen. 1. Vermeiden Sie Einwände durch klar strukturierte Qualifizierungsgespräche. 2. Entwickeln Sie eine schlagfertige Einwandbehandlung. 3. Nutzen Sie Einwände als Abkürzung zum Auftrag. Die erste davon ist die cleverste. Lassen Sie uns da tiefer einsteigen. Clevere Vertriebsprofis analysieren, welche Einwände sie regelmäßig beim Follow-up hören. Dann überlegen und testen sie, welche davon man hätte vorwegnehmen können. Das heißt,: Welche Einwände lassen sich durch veränderte Gesprächsstrategien in der Qualifizierungsphase vor einem Angebot prinzipiell vermeiden? Verblüffenderweise sind dies ziemlich viele. Sie hören öfter, dass Ihr Angebot leider zu spät beim Kunden eintraf? Klären Sie künftig konsequent, wann er das Angebot wirklich benötigt. Immer wieder werden Sie herausgekegelt, weil Ihre Lieferzeit zu lange ist? Verhandeln Sie intensiver darüber, bevor Sie Ihr Angebot abgeben. Eventuell können Sie sich auch ein Angebot sparen, wenn Sie sich bei diesem zentralen Punkt nicht einigen können. Und, worst case, Sie hören immer wieder, dass der Auftrag leider schon vergeben ist? Dann vereinbaren Sie mit Ihren Interessenten bei der Abgabe Ihres Angebots einen Last-Call, also ein Gespräch, bevor eine endgültige Entscheidung fällt. Ihr Nutzen Ist es immer möglich, auf diese Weise alle Einwände zu vermeiden? Nein, dass wäre sicher ein zu hoher Anspruch. Doch wenn Sie künftig nur noch die Hälfte der Einwände im Vergleich zu heute hören, weil Sie auf Basis Ihrer pragmatischen Analyse die kritischen Themen in die Gespräche vor dem Angebot vorziehen, dann ist schon viel erreicht. Sie selbst gehen viel entspannter in Nachfassgespräche, weil schon vieles geklärt ist. Auch Ihr Kunde erlebt einen qualitativen Unterschied, wenn es in den Gesprächen mit Ihnen viel weniger Einwände zu besprechen gibt. So heben Sie sich sofort vom Wettbewerb ab. Lesen Sie auch den Blogbeitrag "Sind doch nur 3 Minuten", dieser Tipp harmoniert ausgezeichnet mit den Tipps hier. PS: Möglichkeit 2 und Möglichkeit 3, wie Sie konstruktiv mit Einwänden umgehen, lernen Sie in weiteren Blogbeiträgen kennen. Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!